Die Persona und ihr Problem – wie Sie aus Kunden Superhelden machen

Sie haben die Herobrand Story fertig erarbeitet, ihren Kunden zum Helden gemacht und sich selbst zum Ratgeber an seiner Seite. Ein tolles Gefühl oder? 

Aber fragen Sie sich selbst (und seien Sie dabei schonungslos ehrlich): Basiert Ihre Persona wirklich auf Menschen aus dem echten Leben? Haben Sie die Lücken anhand von Kundendaten ausgefüllt oder Vermutungen angestellt?

Fairerweise muss man sagen, dass gegen Stereotypen oder Annahmen nichts einzuwenden ist – solange man sie belegen kann. 

Woher wissen Sie also, dass Sie auf dem richtigen Weg sind?  Wie können Sie EXAKT bestimmen, wer Ihre Figur ist, was sie will und welche Probleme ihr im Weg stehen?

Die Gefahr ist folgende: Wenn Ihre reale und fiktive Personas nicht übereinstimmen, können Sie sich nicht effektiv als deren Ratgeber positionieren. Sie werden nicht in der Lage sein ihnen einen Plan zu geben und sie zum Handeln zu bewegen. Kurz: Anstatt der Begleiter zu sein, den Ihr potentieller Kunde braucht, werden Sie der Einzige sein, der auf dem Weg ist!

Im Folgenden möchte ich Ihnen 3 sofort umsetzbare Wege aufzeigen, Ihre Zielgruppe verstehen. Denn nur wenn Sie Ihre Persona wirklich kennen, können Sie sie zu einem erfolgreichen Ende führen.

1. Führen Sie ein grundlegendes Content-Audit durch

Ein Content-Audit ist einfach gesagt eine Analyse aller Inhalte auf Ihrer Website zu einem bestimmten Zweck. Auch wenn es sich kompliziert und aufwändig anhört, können Content Audits wirklich schnell und tiefgreifend wirken. Sie sind besonders sinnvoll, wenn Sie die Effektivität Ihrer bestehenden Inhalte steigern und herausfinden möchten was funktioniert und was nicht. So können Sie sich auf Ihre besten Inhalte konzentrieren.

Zuerst sollten Sie der Content-Audit ein Ziel zu setzen. Was ist der Zweck? Was wollen Sie lernen? Was möchten Sie verbessern? Legen Sie dann entsprechende Kennzahlen fest. Für unsere Zwecke empfehle ich, das Nutzerverhalten und Engagement-Kennwerte wie Seitenaufrufe und die Anzahl der Kommentare, zu priorisieren.  Dies sind Maßstäbe für Popularität und geben uns einen Hinweis auf die beliebtesten Probleme und die Lösungen, nach denen Menschen suchen. Wenn Sie noch tiefer gehen wollen, schauen Sie sich die Absprungrate und Sitzungsdauer jeder Seite an. Diese zeigen an, ob an Ihrem Thema interessierte Personen, gefunden haben, wonach sie gesucht haben. Wenn sie “abspringen” oder die Seite nach kurzer Zeit wieder verlassen, ist dies unwahrscheinlich.

Noch einfacher ist sich einfach Ihre beliebtesten Beiträge anzuschauen. Viele Websites haben diese Informationen direkt in ihrer Seitenleiste!  Falls Ihre Website dies nicht hat, kann ich Ihnen die Verwendung des Jetpack-Plugin-Widgets in WordPress empfehlen.

Die meisten Leute denken, dass sobald sie über ein Thema geschrieben haben, sie es abhaken können. Wenn Sie aber ein besonders populäres Thema identifizieren konnten, lassen Sie es nicht unter den Tisch fallen! Versuchen Sie aber, verschiedene Wege zu finden, um das gleiche Thema aus verschiedenen Blickwinkeln zu betrachten.  Wenn es um Ihre Figur geht, können Sie zum Beispiel die unterschiedlichen Aspekte ihres Problems erkunden und nuancierte Lösungen anbieten.

Eine dritte Möglichkeit ist die Verwendung von Analysetools. Google Analytics ist kostenlos, leistungsstark und für die meisten Websites einfach einzurichten. Auch einige Hostingplattformen von Webseiten bieten solche Analysen gleich integriert an.

Was machen Sie also mit Ihren Analyseergebnissen? Suchen Sie zunächst nach Trends. Ist Ihnen zum Beispiel aufgefallen, dass die Leute die meiste Zeit mit Ihren Beiträgen zu einem bestimmten Thema verbringen? Können Sie sehen, welche Inhalte besonders oft angeklickt werden? Diese geben Ihnen eine klare Vorstellung davon, wonach potentielle Kunden tatsächlich suchen. Zusätzlich können Sie auf diese Weise auch die Konkurrenz analysieren! Mit einem kostenlosen Service wie Ubersuggest können Sie die besten Inhalte Ihrer Konkurrenten ermitteln, oder mit Buzzsumo die Trends in der Branche untersuchen.  Finden Sie heraus was funktioniert – und machen Sie es dann besser.

2. Tauchen Sie online ein

Haben Sie jemals versucht, eine Sprache zu lernen?  Es ist viel einfacher, wenn Sie sich mit ihr umgeben, regelrecht in sie eintauchen. Wenn Sie von Menschen umgeben sind, die die Sprache sprechen, lernen Sie sie schneller und kommunizieren sinnvoller, als wenn Sie nur Karteikarten oder Bücher studieren. Das Gleiche gilt im Marketing. Nutzen Sie die Immersion, um herauszufinden, welche Sprache Ihre Zielgruppe spricht, um ihr Problem zu beschreiben. Was frustriert sie? Nach welchen Antworten suchen sie? Welche Lösung wünschen sie sich? 

Einer meiner Lieblingstricks ist so schnell, einfach und effektiv, dass ich mich darüber geärgert habe nicht schon viel früher darauf gekommen zu sein. Wussten Sie schon, dass Amazon-Rezensionen eine echte Goldmine für die Kundenrecherche sind? Was Sie sehen sollten, sind echte Menschen, die öffentlich darüber sprechen, wie sie sich bei ihren Problemen und Frustrationen fühlen.  Sie müssen nicht raten, wie Ihr Marketingbotschaft ein Problem beschreiben sollte – es steht genau vor Ihnen! 

Nehmen wir ein Beispiel, mit dem sich viele von uns identifizieren können: Rückenschmerzen. Suchen Sie nach Produkten, die diese vorgeblich beheben und schauen Sie sich die Rezensionen an. Sofort sehen Sie Leute, die Medikamente beschreiben, die nicht wirken, die sich in Großbuchstaben darüber auslassen, dass niemand ihr Leiden versteht, die Frustration, Geld für einen Chiropraktiker auszugeben, der keine Ergebnisse bringt, und die Angst, den “Buckel-Look” zu bekommen.

Notieren Sie alle diese Punkte in einer Tabelle. Wenn Sie sich das nächste Mal hinsetzen, um einen Inhalt zu verfassen, wissen Sie genau, was bei Ihrem Publikum ankommen wird. Spielen Sie mit verschiedenen Schlüsselwörtern herum, die mit dem Problem zu tun haben, das Sie Ihrem Publikum lösen helfen.  

Wenn Sie jetzt auf meine Website gehen, werden Sie sehen, dass sie eine Sprache spricht. Das Ergebnis?  Menschen fragen sich, wie ich in der Lage bin, ihre Gedanken zu lesen. 

Die zweite Immersionsmethode ist etwas traditioneller, obwohl ich versprechen kann: Sie sind damit allen voraus, die es nicht tun. Tatsächlich hat Sie viele erfolgreiche Blogger und Geschäftsinhaber dorthin gebracht, wo sie heute sind. Hier werden Sie Gruppen, Foren und andere Online-Communities identifizieren, an denen Ihre Zielkunden teilnehmen. Finden Sie also heraus, wo sich Ihre Zielgruppe online aufhält. Ich persönlich suche am liebsten nach Facebook-Gruppen, die mit meinem Thema zu tun haben.  Aber viele andere verwenden Websites wie Quora und Reddit um in die Welt ihrer Personas einzutauchen. Suchen Sie dort nach Fragen, die Phrasen enthalten wie:

  • „Wie macht man”
  • “Wie kann ich”
  • “Irgendwelche Tipps”
  • “Vorschläge”

Besser noch, beteiligen Sie sich an diesen Communities! Beginnen Sie Vertrauen und Autorität genau dort aufzubauen, wo Sie und Ihre Zielgruppe sind. Das führt mich zur dritten und letzten Methode, um die Persona und ihre Bedürfnisse besser kennenzulernen…

3. Treten Sie direkt mit Ihrer Zielgruppe in Kontakt

Es mag offensichtlich klingen, aber so viele Marketer, Werbetexter und Geschäftsinhaber nehmen sich nie die Zeit mit ihren potentiellen Kunden zu sprechen.  Ich sage immer: Wenn Sie etwas über Ihren Zielgruppe wissen wollen, fragen Sie einfach! Verbringen Sie Zeit damit, Ihre Kunden tatsächlich auf einer persönlichen Ebene kennenzulernen. Sprechen Sie mit den Leuten. Hören Sie zu. Machen Sie Notizen.  

Probieren Sie doch mal folgendes aus:

  • Senden Sie E-Mails an Ihre Liste und bitten Sie um eine „Antwort”
  • Wenn Interessenten Sie kontaktieren, fragen Sie, warum sie Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung noch nicht gekauft haben
  • Fragen Sie Ihre Kunden nach deren Transformation 
  • Schreiben Sie Ihre Follower in den sozialen Medien an
  • Nehmen Sie den Hörer in die Hand

Sie sehen also, der Prozess ist einfach.  Der schwierige Teil ist, es einfach zu tun.  Aber die Erkenntnisse, die Sie aus diesen Gesprächen gewinnen werden, sind unbezahlbar.

Fazit

Versuchen Sie nicht zu erraten, wer Ihre Persona ist und was sie will.  Das ist Zeitverschwendung! Wenn Sie Ihr Persona genau verstehen, müssen Sie sich nicht auf Vermutungen verlassen, um die Lücken in Ihrer Herobrand® Story zu füllen. Stattdessen wissen Sie genau, wie Sie Ihre Botschaft bei den richtigen Leuten ankommen lassen können. Diese Klarheit wird Ihnen auch in Ihrer Positionierung als Ratgeber und Erstellung von Inhalten mehr Selbstvertrauen schenken. Vor allem aber können Sie mit Ihren Lösungen das brennende Problem von Menschen lösen und ihnen helfen, zu Helden zu werden.